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17 abr 2020

Websérie Empreendendo como TST – Ep 04: como chegar aos clientes

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Vamos dar sequência à nossa série de artigos abordando o empreendedorismo do técnico em Segurança do Trabalho, quando este profissional resolve seguir “carreira solo” por meio dos serviços de consultoria.

Depois de fazer boas parcerias, cercar-se de uma equipe multidisciplinar e identificar o que pode ser oferecido no mercado, vamos ver algumas opções sobre como podemos chegar aos futuros clientes e também como você pode ser encontrado por eles.

O óbvio que traz resultados

O primeiro caminho é o mais óbvio, mais rápido, mais curto e também o mais barato. Por todos esses motivos você pode pensar que é um caminho que não funciona, porém, ao contrário disso, ele sempre traz bons resultados pra quem tá começando: utilizar a nossa própria rede de contatos. Principalmente família e amigos.

Repare o seguinte: todo mundo tem alguém na família que é referência em alguma coisa, certo? Na minha por exemplo, um primo que trabalha com seguros há anos! Sempre que alguém na família precisa de algo (seguro de carro, de casa, de vida ou qualquer outro produto relacionado a este mercado), lembra dele.

A sua também deve ter algum exemplo assim e é exatamente aí que eu quero chegar. Sua família precisa saber o que você faz para lembrar do seu trabalho quando precise. Você precisa ser a referência de SST na sua família.

Aliás, não só na sua família como em todo seu grupo de contatos. Sabe aquele grupo de amigos no WhatsApp, aquele pessoal que estudou junto e cada um foi fazer uma coisa? Pois é, seus amigos precisam saber o que você faz.

É muito provável que nesse grupo tenha alguém que pode precisar dos serviços de um TST e eles precisam saber que você pode atender à demanda deles.

A mina de ouro inexplorada

O segundo caminho trata-se de uma parceria já citada anteriormente (no artigo sobre parcerias): OS CONTADORES. Estes profissionais possuem boa entrada nas empresas que atendem e podem oferecer informações muito valiosas. Nada confidencial, porém, que podem fazer a diferença pra você.

Por exemplo, contadores podem te informar qual o ramo o cliente dele atua, quantos funcionários ele tem, quais as atividades desses funcionários, dentre outras coisas.

Reunindo estas informações é possível identificar se a empresa pode ou não precisar de serviços referentes à área de SST, ou seja, se ela é um cliente em potencial para sua consultoria.

Minha sugestão ainda vai além. Caso identifique um cliente em potencial, sugiro que o próprio contador faça o primeiro contato. Ele já é conhecido daquela empresa e terá abertura para sondar, fazer algumas perguntas específicas (orientado por você) e obter as respostas necessárias, tudo isso sem ser invasivo.

Havendo identificação da necessidade de serviços da área de SST, o próprio contador já informa à empresa que vai indicar um profissional capacitado que possa atender àquela demanda.

Vamos pro campo de batalha!

Uma das formas de prospecção que eu mais gosto é a prospecção presencial. Sair nas ruas conversando com comerciantes, síndicos de condomínios, gerentes de postos de gasolina, e por aí vai…

No começo não precisa sair batendo de porta em porta (é bom, mas caso não queira, não precisa). Visite os locais que você já frequenta. Aquela cafeteria que você sempre para, aquele restaurante que você sempre almoça, essas coisas…

Procure pensar em locais que você já possui alguma abertura com a pessoa que resolve, isso já é meio caminho andado.

Dia desses fui ao cinema na cidade onde eu moro. Não é uma das grandes redes de cinema, é um cinema relativamente pequeno (aqui só tem duas salas).

Como TST e bombeiro civil, já entro em tudo que é lugar com olhar crítico, reparando em tudo. Assim, vi que havia algumas não conformidades relacionadas a extintores de incêndio e sinalização.

Assisti o filme e voltei pra casa. No dia seguinte, coloquei uma roupa legal e fui até lá conversar com o gerente do estabelecimento. Deixei meu cartão de visitas, expliquei algumas coisas e me coloquei à disposição para atender aquela demanda, resolvendo as não conformidades existentes.

Alguns dias depois ele retornou o contato e demonstrou interesse no meu serviço, estamos aguardando a pessoa que decide sobre isso estar presente na cidade para agendarmos uma reunião. Mas, como podem ver, ponto para a prospecção presencial.

É importante demais estar no campo de batalha, mostrando o rosto e demonstrando interesse em resolver as necessidades da empresa visitada, estando ali pessoalmente.

A internet como aliada

Outros caminhos a serem seguidos envolvem o universo online e não poderia ser diferente. A internet hoje em dia é um gigantesco facilitador de contatos e se tratando de ajudar na sua prospecção, não tem como ignorá-la.

Um desses caminhos é o envio do bom e velho e-mail. Pode ser utilizado para fazer contato com uma empresa maior que não te dê oportunidades para o atendimento presencial, ou também para fazer contato com empresas de outras regiões próximas (ou não) à sua.

Aqui existe a necessidade de muita atenção, pois o e-mail é uma mensagem escrita. Deve-se estar atento à sua forma de escrever e evitar os vícios impostos pelas redes sociais, para não passar uma péssima primeira impressão.

O outro caminho “online” é elaborar conteúdos e anúncios próprios para a internet. Canais de comunicação com pessoas que possam te ver, gerando interesse nos seus serviços.

Como podemos observar, existem muitas formas de prospectar clientes para sua consultoria, esteja atento e não deixe uma oportunidade passar. Nunca se esqueça: “quem não é visto não é lembrado!”

Acompanhe a websérie no Youtube clicando AQUI.

Autor:

Léo Louza

Léo Louza

Técnico em Segurança do Trabalho, consultor e auditor interno de sistemas de gestão integrada

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