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30 ago 2020

Empreender em SST: como achar um nicho de entrada?

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Vai pra baixo

Normalmente as pessoas que pretendem empreender na área de Segurança do Trabalho se fazem a mesma pergunta: “por onde eu começo?”. Para empreender não existe uma receita de bolo, não existe uma fórmula mágica. Boa parte do processo é tentativa e erro, mas existem algumas formas de otimizar as tentativas e minimizar os erros.

Eu costumo dizer que quem atira para todos os lados não acerta o meio do alvo. O que isso quer dizer? Vejo muita gente iniciando uma consultoria de SST querendo atirar para todos os lados, querendo fazer de tudo um pouco, oferecer vários serviços sem se colocar como especialista em nada. É aquela velha história, quem quer fazer tudo não faz nada direito.

Este comportamento é relativamente normal em quem está começando. Existe uma necessidade de conseguir clientes (e consequentemente, receita), mas na maior parte dos casos essa relação é inversamente proporcional: quanto mais serviços você oferece menos clientes você capta.

Por que isso acontece? A resposta é simples: quem atira para todos os lados não acerta o meio do alvo.

Mesmo que você tenha condições de oferecer vários serviços, o mercado não vê com bons olhos esse tipo de comportamento. Lembra de um personagem da televisão chamado “Severino quebra-galho”? Pois é, quebra o galho em um monte de lugar mas faz tudo à meia boca, não faz nada bem feito.

Pode ser que não seja o seu caso, mas o mercado é cruel e vai pensar isso de você, portanto, você precisa primeiramente se colocar como especialista num determinado tipo de serviço.

Como identificar um nicho de entrada

Todos temos afinidades dentro da nossa área profissional.

Em SST por exemplo, alguns profissionais possuem mais habilidade ministrando aulas, cursos e treinamentos. Já outros são excelentes com a parte documental, elaborando documentos e cuidando da gestão. Outros são incríveis no chamado “chão de fábrica”, e assim por diante, cada um no seu quadrado.

Uma boa forma de identificar um nicho de entrada (ou criar um) é verificar as oportunidades que existem em sua região e se elas estão dentro do que você se propõe a fazer com excelência, combinando suas habilidades com as oportunidades já existentes.

Por exemplo, se eu sou excelente na elaboração de documentos e minha região possui grande quantidade de pequenos e médios comércios e pequenas fábricas (madeireiras, serralherias, marmorarias, etc) existem boas possibilidades de entrada nesse nicho, pois minha habilidade é altamente compatível com uma necessidade existente na região (empresas que precisam do profissional de SST mas sem exigência normativa de compor SESMT). Ficou claro?

Resumindo: seu nicho de entrada precisa ser o seu ponto forte. Seu carro chefe precisa ser o serviço que você realiza com excelência.

Este posicionamento é importante para que o mercado te veja como especialista e não como um “faz tudo” que pode quebrar um galho quando for preciso.

Quando ampliar as portas de entrada

Existe uma outra dúvida muito comum, afinal, eu sempre digo que é necessário focar em um serviço como porta de entrada, então muita gente pergunta: “mas Léo, vou ficar oferecendo só um serviço até quando?”.

O termo “porta de entrada” é autoexplicativo.

Aquele serviço em que você realiza com excelência será usado para você entrar. Feito isso, uma vez dentro de um cliente você pode sim, ao identificar outras necessidades dele, oferecer outros serviços.

Por que a frase em negrito? Explico.

Muita gente que atua na área de consultoria sai metralhando seu cliente com todos os serviços que oferece, sem se preocupar com as necessidades.

Isso dá uma tremenda cara de amadorismo de quem tá desesperado pra vender.

Parece vendedor de telemarketing querendo empurrar um plano de telefonia sem ao menos saber como você usa seu telefone, quer te vender pra fazer receita, pra bater meta, sem saber se você de fato precisa daquilo que ele quer vender. Isso pega mal demais!

Portanto, é óbvio que você não vai passar a vida inteira vendendo apenas um serviço, mas precisa escolher apenas um para entrar nos clientes. Uma vez lá dentro, converse bastante e seja curioso ao ponto de conhecer as necessidades daquela empresa, com certeza ela vai precisar de outros serviços e você pode sim, se colocar à disposição para atender essas necessidades, mesmo que você não realize esses trabalhos, você pode atender seu cliente através de parceiros, que estarão com você para esses casos específicos.

Fazer boas parcerias é um excelente caminho para ampliar o leque de serviços ofertados, mas isso já é assunto para um outro artigo.

Um grande abraço a todos e FA   LOU.

Autor:

Léo Louza

Léo Louza

Técnico em Segurança do Trabalho, consultor e auditor interno de sistemas de gestão integrada

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