Quem é consultor independente na área de Segurança do Trabalho, precisa criar estratégias para prospectar novos clientes e ampliar sua base de contratos. Atualmente, o uso da IA ajuda bastante, mas não tem como “reinventar a roda”. Basicamente, usar o que sempre funcionou é um dos melhores caminhos.
Esse caminho são as parcerias, que chamamos de “prospecção indireta”. Indireta porque não prospectamos o cliente final, mas sim os parceiros que podem indicar esses clientes. Temos algumas possibilidades de prospecção indireta, mas neste post vamos abordar a que normalmente traz melhores resultados: parcerias com contadores e escritórios de contabilidade.
As contabilidades são importantes porque já atendem clientes em potencial. Mas é preciso mostrar a elas os benefícios por indicarem os seus clientes para serem seus também. E aí que está um grande equívoco da maioria dos profissionais de SST: encontrar os argumentos adequados.
Para a contabilidade, não adianta dizer o que o cliente dele vai receber. É preciso focar no que ele, contador, vai receber se indicar o cliente pra você. E aqui, muito consultor trava por não saber entregar as vantagens para o contador.
Então, vamos falar de algumas…
Empresas menores acabam procurando a contabilidade para todas as dúvidas referentes à SST, o que demanda tempo do contador e muitas vezes ele nem tem as respostas, visto não ser assunto do seu conhecimento técnico específico. Então, quando prometemos resolver essas questões, entregando mais tranquilidade para o cliente e para ele, contador, já é um ótimo argumento. Vamos explicar…
Para o contador, não precisar mais tirar dúvidas sobre acidentes de trabalho, abertura de CAT ou situações pontuais de exames médicos, já um “desafogo” na sua rotina, afinal, pra não deixar o cliente dele sem resposta ele precisa buscar essas informações, o que muitas vezes demanda tempo e nem sempre as respostas são satisfatórias.
É aqui que o consultor entra: assumindo toda essa demanda!
Demanda que conta com elaboração de documentos, envio dos eventos de SST ao eSocial, assistência técnica para essas questões do dia a dia, enfim…
O contador vai querer um parceiro que entregue adequação e segurança jurídica ao cliente dele, e se você cumprir com este combinado, com certeza a parceria tende a crescer e ganhar corpo com o passar do tempo, estreitando os laços e aumentando as indicações.
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